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如何成功预约客户電話行銷案例:如何成功預約客戶 案例背景:象往常一樣，早早的到了公司，準備好自己的吃飯傢伙;筆\\白紙\\筆記本\\預期話術\\對方資料\\產品簡介\\客戶聯絡電話;泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，準備工作。 看看時間快10點了，對著鏡子微笑，拿起電話。撥號。 “你好!**公司!”對方傳來專業的女聲。(從中可以馬上判斷出對方為前臺文員，得先想辦法過這一關) “你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉下工程部!”我非常客氣的說到。(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信) “你是哪里?找誰?我們沒有工程部!”對方突然抬高聲音，不客氣的回復我。(05年的時候，電話行銷開始瘋狂流行，前臺這樣的態度是可以諒解的。有時她們一天要接至少幾十通的無聊電話。所以，一定要短時間內取得對方的信任，得到確切的拜訪人資訊) “哦!那麼請問貴公司空調設備方面的採購一般是哪個部門負責?”(超出我預料之外的回答，及時改變對話策略。) “我們這沒有採購部，也沒有工程部，只有物業部。”沒等我回答，對方掛斷了電話。 到這裏，這段對話是失敗的。或許很多人會選擇放棄這個客戶。然後，我卻從中瞭解到了機會:1前臺很難通過，證明競爭少;2前臺告訴了我一個重要資訊，他們公司有物業部。這麼多資訊還不夠麼?呵呵!我對自己說:加油~2分鐘後又拿起電話，按了重撥鍵。 “你好!**公司!”還是那位女生。 “幫我轉下物業部!謝謝!”我，用上海話簡短的說到。(因為2分鐘前剛打過電話進去，預防被前臺發現而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。)?聽到了轉機的聲音，對著鏡子扮個鬼臉，我知道我第一關過了。 “喂!”傳來一個輕快的中年男性的聲音。(看來今天運氣不錯) “你好!我找張經理!”(瞎掰的姓，西西，誰叫我一無所知呢) “恩?我們這沒有什麼張經理!你打錯了吧?”對方很奇怪的回答到。 “啊!不會啊~是說**公司的物業部張經理啊?你們這是**公司物業部麼?”我開始裝糊塗。 “沒錯!我們這只有個陳主任。”(這位先生真可愛!打心底謝謝他。第二關過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機會。) “哦!不會是我朋友搞錯了名字了吧?這個糊塗蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉一下~謝謝!”(找個小藉口免除尷尬，順帶轉入正題。 “哦，等下，我喊下!”就聽見對方在房間裏大吼”老陳~有人找~”(看來這位陳主任蠻平易近人的啊) 聽見腳步聲越來越近，調節好呼吸，微笑!(整個通話過程中保持良好的心情和狀態) “喂!哪里?”傳來和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。 “陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”(因為有了前期的鋪墊，這個開場白是相當簡短的) “恩?什麼事啊?你怎麼知道我的?” “哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關於空調節能的事情。我想瞭解下陳主任你們公司的空調是中央空調麼?”(很自然的鞏固下對方辦公室關係，順帶切入正題。) “哦!老劉人也不錯哈!我們是中央空調，怎麼了?”(能聽出來，對方大哥的心情不錯。)? “太好了!我們公司正好剛從日本引進一款針對中央空調的節能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調電費支出是否超出10萬以上?”(善用”請教”這個詞) “有超過啊。什麼節能方案?怎麼說?”那頭的陳主任一頭霧水。 “是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業，免費提供節能產品，我們這款產品技術相當成熟，目前在上海已經至少有10幾家著名企事業在使用我們的產品，比如說上影廠\\聯華超市集團等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。”(婉轉的道出公司的實力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。) “哦?免費?什麼要求?” “恩，用電量方面您已經達到要求了，還有就是每年空調使用時間是否有超過6個月?另外貴公司的信用方面我已經瞭解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱讚貴公司呢。”(人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發欲望，適當的讚美。) “那個是的!我們老闆可不是什麼一般的人。我們一年開大概6個月吧。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準備) “哈哈~陳主任，真的是免費的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會這麼謹慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈送方式和您確認下，您看下午2點還是3點比較方便?”(解決客戶問題，及時收尾，促成約見。) “哦，那2點吧，晚點我可能要出去。” “恩好的，那下午2點我到您辦公室找您!到時見!!” “好!” “那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這麼久!很愉快~下午見~88” ? “恩，88” 等對方掛上了電話我也掛上了電話。 後記:因為這通電話時間過長，所以電話中並未詢問對方公司地址。返一個電話給前臺，確認拜訪地點。 這通電話，真正涉及到的產品內容並不多，大概就2\3句話而已，卻成功的約見了客戶。一句總結:客戶拜訪過程，營造一個寬鬆愉快的氛圍是最重要的! .msgcontent .wsharing ul li { text-indent: 0; } 分享 Facebook Plurk YAHOO!
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